Si contratas a un guía que solo conoce una ruta, te va a llevar por esa ruta. No importa la temporada, el clima ni la experiencia de tu cordada (el grupo que sube atado a la misma cuerda). Con la tecnología empresarial pasa lo mismo, y es uno de los errores más caros: si quien te asesora solo conoce una solución, te va a recomendar esa solución, la necesites o no. Pero hay un segundo error, igual de común, que ocurre incluso con el asesor correcto: diseñar el sistema como si fuera una carta a Santa Claus.
El problema de la carta a Santa Claus
Muchas implementaciones empiezan con la misma pregunta: «¿Qué quieres que haga el sistema?». El cliente hace su lista, que esto, que aquello, que lo de más allá, y el proveedor la construye punto por punto.
Suena razonable, pero tiene una trampa. Tú conoces tus procesos críticos y sabes a dónde quieres llegar, pero no necesariamente conoces las mejores prácticas de tu industria. Y tu lista incluye, sin que lo notes, los vicios acumulados de años: controles que ya no sirven, pasos que existen porque «así se ha hecho siempre». El resultado puede ser un sistema bonito… o un Frankenstein.
Una buena implementación no copia tu operación actual: la mejora.
Primero las mejores prácticas
La fórmula funciona mejor al revés. El guía llega con la experiencia de tu industria: cómo operan las empresas que lo hacen bien, qué procesos conviene estandarizar y cuáles te diferencian. A partir de ahí se hace la pregunta correcta: ¿qué te falta que sea verdaderamente crítico para tu negocio?
Así, la conversación deja de ser «construyamos lo que pediste» y se convierte en «esto es lo mejor que existe para tu tipo de empresa; ahora identifiquemos lo que te hace único». Muchas veces el cliente recibe valor que ni siquiera había pedido, porque no sabía que existía.
Este enfoque tiene otro beneficio: aprovecha el cambio de sistema para quitar vicios, tanto de la operación como de la propia dirección. Por eso empezamos siempre por la conciencia.
No existe la solución única
Imagina dos distribuidoras farmacéuticas que manejan medicamentos parecidos. Pero una crece vendiendo a hospitales y al sector salud: necesita rastrear cada lote, controlar la cadena de frío, cumplir con la regulación sanitaria y dar seguimiento a contratos y licitaciones. La otra crece con su propia cadena de farmacias: necesita un punto de venta ágil, controlar el inventario y las caducidades de cada sucursal y saber qué se vende, dónde y a qué hora.
Mismo giro, estrategias distintas y, por lo tanto, soluciones distintas. Todas las plataformas líderes del mercado hacen muy bien algunas cosas y no tan bien otras. La pregunta no es cuál es «la mejor», sino cuál te dará menos fricción para lo que te hace competitivo. A veces el criterio decisivo es algo tan válido como el ecosistema que tu equipo ya domina.
En la montaña pasa igual: no hay una ruta única a la cima. Cada cara tiene la suya, y la correcta depende del equipo, de la temporada y de la experiencia de quien sube. Con las empresas pasa exactamente lo mismo.
La herramienta es la base; quien la implementa hace la diferencia
En una pared vertical, ¿qué importa más: la marca de la cuerda o quién arma el anclaje, el punto fijo en la roca que sostiene la cuerda y a quien escala? El software es la infraestructura, la materia prima. Lo que convierte esa materia prima en ventaja competitiva es el conocimiento del negocio, las prácticas probadas y la forma de adaptarlas a tu mercado.
El conflicto de interés del asesor casado con una marca
Un guía al que le pagan por llevar gente siempre por el mismo sendero difícilmente te va a sugerir otro. Lo mismo pasa con un asesor que solo vende una plataforma: aunque sepa que otra te conviene más, su incentivo es defender la suya. La honestidad de un diagnóstico depende de que quien lo hace no tenga nada que perder si la respuesta es otra.
Seis preguntas para evaluar a quien te asesora
- ¿Empezó por entender tu negocio o por mostrarte una demo?
- ¿Cuántas plataformas conoce a fondo y cómo gana dinero con su recomendación?
- ¿Te dijo qué hace mal la solución que te recomienda?
- ¿Te propuso mejores prácticas o solo tomó nota de tu lista?
- ¿Te explicó lo que no necesitas comprar?
- ¿Alguna vez te dijo «todavía no»?
La mirada KLIMMER
Nuestro servicio de ERP Advisory nace de esta convicción: primero el diagnóstico, después la herramienta. Evaluamos opciones con criterio, te decimos lo bueno y lo malo de cada una y recomendamos la que mejor sirve a tu estrategia, no a la nuestra. Y cuando una empresa todavía no está lista para un paso así, se lo decimos. Hacerle más daño que beneficio a un cliente nunca es buen negocio.
